Продукт был запущен в 2017 году; тогда рынок ИСЖ в нашей стране после нескольких лет постепенного развития переживал резкий рост – на 54%.

РЕСО-Гарантия готовила запуск своего продукта ИСЖ около полутора лет. При его создании учитывался опыт рынка, опыт инвестиционного департамента и агентской сети РЕСО, опыт банков-партнеров.

Было сделано все для того, чтобы у нового продукта был хороший и быстрый старт.

Особенности «агентского» продукта

Продукт ИСЖ, который в 2018 году предлагали агенты РЕСО-Гарантия, существенно отличался от аналогов, представленных в тот момент на рынке, которые компании реализовывали через собственную агентскую сеть и через банки.

Продукт ИСЖ от РЕСО-Гарантия состоит из нескольких частей: страхование, гарантированный возврат средств, гарантированный инвестиционный доход, дополнительный инвестиционный доход по окончании срока действия договора. Именно гарантированный инвестиционный доход и является основной особенностью «агентского» продукта ИСЖ от РЕСО-Гарантия.

Вторая особенность – увеличенные выкупные суммы, т.е. деньги, которые получает клиент при расторжении договора по своей инициативе в течение срока его действия.

Компания позаботилась о том, чтобы агенты было комфортно предлагать продукт клиентам. Тем не менее, основная масса продаж ИСЖ (98%) в 2018 году была сделана не агентами, а партнерами РЕСО-Гарантия – банками.

Элина Мелик-Пашаева

Элина Мелик-Пашаева, заместитель генерального директора, начальник Управления личного страхования и страхования выезжающих за рубеж:

«2018-й был пиком развития ИСЖ. Но этот продукт – даже для опытного страхового агента непростой, так как он содержит кроме страхования еще и инвестиционную составляющую и предполагает знания о фондовом рынке, макроэкономике . Зато он, что называется, на слуху – о нем постоянно говорят в прессе, его активно предлагают в банках. По идее, наши агенты предлагают своим клиентам не что-то абсолютно неизвестное, а довольно раскрученный продукт, и этот продукт лучше, чем его аналоги у конкурентов.

Компанией делается очень много для того, чтобы этот продукт агенты поняли и чтобы он продавался, но мы понимаем, что не каждый агент может с ним работать. Поэтому обучение агентов – важная задача, которую мы будем продолжать выполнять».

Всестороннее обучение

Для того, чтобы рассказать агентам об особенностях и преимуществах ИСЖ, компания осуществляет множество активностей.

Оксана Тиханова

Впервые продукт был представлен агентам летом 2018 года на фестивале РЕСОМЕГАФЕСТ в Яхонтах. Оксана Тиханова, управляющий продуктом Управления личного страхования и страхования выезжающих за рубеж, вспоминает, что основной задачей тогда было привлечь внимание собравшихся к новому продукту.

«Мы придумали про ИСЖ сказку, и сами отыграли ее – в костюмах, с шутками и прибаутками. Показали, что называется, на пальцах, суть и пользу ИСЖ. Обучений по нему будет еще много, рассуждали мы, а тогда необходимым виделось, чтобы люди поняли главное о продукте. И мне было приятно, когда потом на разных мероприятиях ко мне подходили коллеги и говорили: «Оксана, мы были на фестивале, видели вашу сказку и только тогда впервые поняли, как это все работает».

Тренеры «Школы РЕСО» на фестивале РЕСОМЕГАФЕСТ-2018 показывают сказку «ИСЖ. Начало. Сказание в одном действии»

• По инвестиционному страхованию жизни проводятся ежемесячные вебинары, в ходе которых прорабатывается технология продаж продукта.
• В Москве и Московской области ежемесячно проходят дни ИСЖ, многие активности проводятся в игровой форме.
• Сделан калькулятор по ИСЖ, который облегчает создание предложения для клиента. С его помощью можно просчитать вероятные размеры дополнительного инвестиционного дохода, с учетом разных прогнозов.
• Создано учебное пособие по ИСЖ, подробно описывающее и сам продукт, и технику его продаж. Оно включает все основные вопросы, возникающие у клиента, и развернутые ответы на них, методику работы с клиентами.
• В «Школе РЕСО» есть специальные тренеры по инвестиционному страхованию жизни, за каждым из которых закреплены филиалы. Они консультируют в «своих» филиалах лично, а также проводят обучение сотрудников по скайпу.
• Для оказания поддержки агенту к его телефонному разговору с клиентом может подключиться сотрудник «Школы РЕСО» или даже управляющий продуктом. В Москве и Московской области управляющий продуктом готов лично выезжать на встречи с клиентами - юридическими лицами.

Оксана Тиханова, управляющий продуктом Управления личного страхования и страхования выезжающих за рубеж:

«За первые 5 месяцев 2018 года в агентском канале по ИСЖ было собрано 19 миллионов рублей, за оставшуюся часть года – 47 миллионов. Но это такой накопительный эффект, итог общей работы, которая ведется постоянно.

Сети нужно время, чтобы привыкнуть к продукту. Многие сотрудники лично для себя заключали подобные договоры, чтобы на собственном опыте понять их и получить возможность разговаривать с клиентом спокойнее и увереннее, как опытный пользователь с пользователем начинающим».