Миллионы для лучших

По словам Игоря Иванова, заместителя Генерального директора РЕСО-Гарантия, развитие агентского канала и в качественном, и в количественном отношении –приоритет для компании. Поскольку агенты всегда были  основным каналом продаж в РЕСО-Гарантия. Руководство компании настроено увеличить сеть до 37 000 агентов к концу 2019 года. 

На чем был основан такой успех, рассказывает Иван Рыбкин, заместитель Генерального директора, начальник Управления обучения и развития:

– Мы – сильная структура: 880 точек продаж от Белоруссии до Южно-Сахалинска. Только крупных филиалов почти 90. По количеству сотрудников нашу компанию можно смело сравнить с крупным заводом – около 30 000 агентов и еще порядка 7 700 сотрудников офисов, часть из которых тоже занимается продажами. 

Удивительный эффект: в российском страховом бизнесе в кризис почему-то массово начинают сокращать именно продавцов. Помню, как Сергей Эдуардович – наш отец-основатель – сказал: «А давайте, когда все выгоняют агентов, мы будем их нанимать». Он выделил специальный  бюджет на  это, и мы стали набирать целые команды продавцов, выброшенных конкурентами на улицу. 

Почему люди переходят в РЕСО-Гарантия? Мы декларируем, что агент – кормилец компании, и люди видят, что это не просто слова. Поэтому приходят и остаются с нами. 

Еще одно преимущество – РЕСО-Гарантия знают все. Наш агент представляет известный стабильный бренд, помогающий продавать. Он работает в устойчивой компании, которая дает возможность карьерного роста. Для начинающих агентов существует система всесторонней поддержки, действует многоуровневая система обучения, семье агента предоставляются специальные скидки. 

За 2018 год 22045 агентов получили 535 млн рублей дополнительного вознаграждения по  результатам своих страховых портфелей. Это прибыль, которой акционеры поделились с агентами добровольно, понимая, насколько значима их роль в жизни компании. Годовая премия агента в среднем составила 267500 рублей. Понятно, что кто-то получил 100 или даже 50 тысяч, в зависимости от того, сколько сделал. Но…  Есть немало таких, кто получил и по 20, и по 30 миллионов рублей!

Никакой интернет-канал не способен заменить агентскую работу. По крайней мере, в России все-таки пока предпочитают человеческое общение – что мы и даем нашим клиентам благодаря агентской сети. 

Человек на своем месте

Конечно, в основе достигнутых результатов – человеческий фактор, сотрудники РЕСО-Гарантия. О тех, без кого невозможно было бы так стремительно наращивать агентскую сеть, рассказывает заместитель Генерального директора, начальник Управления регионального развития Александр Абакшонок: 

- В качестве самых активных участников развития агентской сети, в том числе и через привлечение новых продающих подразделений и новых агентов в 2018 году, я бы выделил, в первую очередь филиалы во Владимире, Краснодаре, Ульяновске, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге. Там уже как минимум три года активно ведется эта работа. 

Когда мы говорим, что некий филиал активно занимается рекрутингом, мы подразумеваем, что эту работу возглавляет и проводит директор филиала. Но не всегда он занимается ею лично, ведь для этого у него есть помощники - заместители, директора его агентств. Но есть и другие примеры: в Нижнем Новгороде директор филиала Елена Шаталова сама не сидит на месте, привлекает новых продавцов, уже пять раз объехала всю Нижегородскую область для встреч и с агентами, и с директорами агентств. 

Хочу отметить также Анжеллу Арсамикову и Татьяну Тырышкину, которые за год успели не только адаптироваться к новой системе работы, влиться в коллектив компании, принять новую корпоративную культуру, но и добиться хороших результатов продаж.

Первые леди

Директора, привлеченные к работе в РЕСО-Гарантия в 2018 году, показали пример высокой вовлеченности и стремления к развитию своих филиалов. Мы поговорили с тремя из них, и расспросили об опыте перехода в РЕСО-Гарантия и первых шагах на новом месте.

Коллектив филиала РЕСО-Гарантия в Нижегородской области

Елена Шаталова, директор филиала РЕСО-Гарантия в Нижегородской области: 

– Мне достался очень сильный филиал, но не простой. Неоднократно хотелось опустить руки, были даже периоды отчаяния, но оказанные мне поддержка, участие, помощь и, главное, решение вопросов, необходимых для филиала, позволяли двигаться дальше. Мой наставник Андрей Козлов, директор филиала в Твери, помогал сориентироваться в том, как строится работа в компании, каким образом и с кем решаются ключевые вопросы, принимал активное участие в переговорах с партнерами, агентами, сотрудниками головного офиса, способствовал продвижению согласований и скорейшему принятию решений, так как от этого зависели первые результаты. И я очень хорошо понимаю, что программа адаптации нового сотрудника – это залог успеха.

Анжелла Арсамикова

Анжелла Арсамикова, директор Самарского филиала РЕСО-Гарантия:

– Хороший результат достигается слаженной общей работой, и первой задачей филиала стало формирование коммуникаций с агентствами, сотрудниками и агентами. Мы провели командные и личные встречи, обсудили вопросы дальнейшего развития РЕСО-Гарантия в регионе, определили стратегию. 

Следующим шагом стало привлечение в команду сильных игроков регионального страхового бизнеса. Конечно, не все шло так гладко, как хотелось бы, но нам удалось укрепить позитивный имидж компании, и многие захотели присоединиться к коллективу РЕСО-Гарантия. За год с июля 2018 по июль 2019 количество наших агентств выросло с 5 до 11, агентов — с 253 до 374 человек. 

Коллектив филиала РЕСО-Гарантия в г. Сыктывкар 

Татьяна Тырышкина, директор филиала РЕСО-Гарантия в г. Сыктывкар:

– За 2018 год мы открыли 5 новых агентств, из них 4 перешли из «Росгосстраха» в полном составе. Адаптационный процесс новых директоров и агентов проходил в непростых условиях. Во-первых, большое различие в бизнес-процессах РЕСО-Гарантия и РГС (наши агенты более самостоятельные, в РГС же с любым вопросом они привыкли обращаться к менеджеру агентской группы). Во-вторых, малая известность бренда РЕСО-Гарантия за пределами Сыктывкара. В-третьих, удаленность агентств от Сыктывкара на 500 и более км. Приходилось сталкиваться и с агрессивным поведением конкурента, стремящегося удержать свои структуры и агентов. В этих условиях на первый план вышла психологическая поддержка новых директоров. Мы были на связи 24 часа в сутки, и мне удалось сформировать у этих сотрудников высокий уровень доверия.

Параллельно шел процесс адаптации новых агентов. Некоторые агенты принципиально общаются на языке коми, демонстрируя принцип «свой-чужой». Эта категория была выделена в отдельную группу, с которой на первом этапе общались сотрудники филиала, владеющие этим языком. Постепенно все шероховатости были сглажены, мы получили сильную команду единомышленников!