Иван Рыбкин

Одной из основных проблем, с которой столкнулись опытные агенты в 2018 году была стагнация. Обзаведясь достойными портфелями, продавцы постепенно начинали снижать активность, обживаться в «зоне комфорта» и терять хватку. Но современные технологии продаж на страховом рынке стали меняться очень быстро. Останавливаться было нельзя. Начал работать закон велосипедиста: остановился - упал. Поэтому необходимость непрерывного обучения и развития  стала особенно актуальна. Многие успешные агенты, которые 3-4 года назад строили свой портфель по принципу «клиент сам позвонит или придет», столкнулись с тем, что в 2018 году этот механизм больше не работал. Даже очень опытные специалисты стали нуждаться в персональном сопровождении портфеля. 

В рамках «ИРА» мы стали учить агентов интенсивнее работать с клиентами, допродавать дополнительные риски, выходить в поле возвращаемых активных рекомендаций, понимать, как пролонгация помогает сохранять большую часть своего портфеля. Агенты учились, в первую очередь, продавать себя - с точки зрения своей значимости, ценности для клиента, сопровождения его интересов.  

Поначалу внедрение «ИРА» натолкнулось на серьезное сопротивление. Прежде всего - со стороны директоров. Звучал вопрос: «Как я буду заниматься индивидуально с целой тысячей агентов?». Идею встретили в штыки, потому что на управленца ложилась дополнительная нагрузка. Оказалось, что с  течением времени персональная работа с продавцами – чем, по идее, должен регулярно заниматься хороший топ-менеджер, отошла на второй план. Изменить такое положение дел призвана «ИРА».

«ИРА» - это проект, который можно назвать персональным чек-листом агента, его обязательным целевым уровнем, аналогов которого не было ни в одной другой компании на страховом рынке в 2018 году. Каждая следующая планка – количество полисов с определенной средней премией, которую агенту нужно сделать за месяц. Это дает возможность проверить, успешно он работает со своим портфелем или нет. Также в «ИРА» предусмотрена система микротренингов, которая позволяет проанализировать, в чем агенту необходимо помочь: в пролонгации или в новых продажах, базу по кросс-селлингу посмотреть или следующие допродажи сделать. 

Обязательной частью «ИРА» стали беседы с агентами - мотивирующие, вовлекающие, помогающие сделать следующий шаг. Также разговор с агентом – это помощь по конкретным решениям в его портфеле. Например, когда много продаж шло за счет перехода клиентов из других компаний, РЕСО-Гарантия предложила агентам специальные условия в сегменте автострахования, которыми они почему-то не воспользовались. Руководители встречались с агентами тет-а-тет, чтобы они услышали, поняли и начали применять эффективную методику. 

С опытными продавцами, безусловно, надо встречаться индивидуально. Но есть большие группы агентов, которые закреплены за управленцами. Для них мы придумали форму «Групповая ИРА» или «ИРА+». 

Я понимаю директоров: нереально заниматься всеми агентами одновременно. Но страховой рынок меняется и надо идти в ногу со временем, поэтому я настаивал на персонализации заданий для продавца. Я говорил: «Если у тебя 20-30-40 человек – распредели для них цели и задачи». Например, директор Рязанского филиала Лидия Кривошеина рассказала: «По «ИРА» мы еще не до всех дошли. Но то, что мы упали по объемам продаж, а не провалились – заслуга именно «ИРА». Агент, с которым я работала по «ИРА», увеличила свой портфель в два раза». Вот, пожалуйста, конкретный пример работы на падающем рынке в не очень зажиточной Рязани. 

Да, в РЕСО-Гарантия есть небольшое количество агентов «селфмэйдменов» – примерно один процент. У этих 300 человек, которые сами себя сделали, личный объем продаж может быть под миллиард. Но подавляющему числу продавцов стало необходимо «ИРА»-сопровождение - иначе не будет у них результата.

Говорят, что лучше всего человека мотивируют деньги. Это - миф. Деньги являются стимулом до определенного момента – до тех пор, пока они даются легко. Деньги, которые даются трудно, может зарабатывать очень небольшое количество людей. Остальным нужен кто-то, кто помогает двигаться дальше.

Что будет дальше, куда пойдет «ИРА»? Думаю, в телефон, в WhatsApp или в другой мессенджер, где можно будет делать мобильный тренинг для агентов. Мы не остановимся, будем развиваться вместе.