Генеральный директор РЕСО-Гарантия Дмитрий Раковщик и старший вице-президент Сбербанка Станислав Кузнецов подписывают первый «медицинский» договор

– Системно сотрудничать со Сбербанком мы начали еще в 2010 году, – рассказывает начальник Дирекции клиентов «VIP-1» Андрей Лосиков. – За ­право обслуживать системообразующий, крупнейший в России банк всегда была очень высокая конкуренция. И вот тогда нам наконец-то удалось выиграть тендер на страхование сотрудников централь­ного аппарата и Московского банка Сбербанка.

До этого банк исторически долго сотрудничал больше всего с ВСК. Формально было 16 уполномоченных компаний, с которыми банк разрешает своим подразделениям работать. К этим компаниям предъявлялись определенные, довольно жесткие требования по капиталу, финансовым показателям. Как раз накануне 2010 года в результате хорошей работы и хороших финансовых показателей РЕСО-Гарантия вошла в число этих уполномоченных компаний, и мы стали пытаться работать с кредитным управлением банка по страхованию имущества. А затем подписали первый медицинский договор. Чуть раньше к нам перешел из ВСК Сергей Валентинович Якушев, который стал отвечать за взаимодействие со Сбербанком, курировать это направление, поскольку хорошо был знаком со спецификой партнера по своей предыдущей работе.

В результате 2 августа 2010 года в головном офисе Сбербанка России состоялась официальная церемония подписания договора о сотрудничестве между банком и страховой компанией «РЕСО-Гарантия». Подписи под документом поставили старший вице-президент Сбербанка Станислав Кузнецов и Генеральный директор нашей компании Дмитрий Раковщик.

– На церемонии подписания документа в 2010 году Дмитрий Раковщик отметил, что этот договор важен для РЕСО не только как свидетельство доверия со стороны ведущего банка страны, но и как уникальный масштабный проект комплексного медицинского обслуживания и одновременного мониторинга здоровья сразу нескольких тысяч застрахованных, – говорит начальник Управления медицинского страхования Ольга Суворова. – Дело в том, что именно для сотрудников Сбербанка была разработана уникальная программа диагностики, которую прошли все 27 тысяч сотрудников центрального аппарата и Московского территориального банка Сбербанка. По результатам комплексного медицинского осмотра, который проводили доктора наших партнерских клиник Medswiss, все застрахованные сотрудники банка получили медзаключение о состоянии здоровья, а в случае выявления каких-либо проблем незамедлительно смогли начать лечение. Одним из ноу-хау, которое мы потом внедрили в практику работы с корпоративными клиентами, стала организация выездных приемов специалистов прямо на рабочем месте застрахованных. В случае со Сбербанком наш временный медпункт, где по графику принимали врачи всех основных специальностей, работал прямо в здании центрального аппарата банка на улице Вавилова.

Ольга Суворова

Коллективная работа

– Договор был заключен на два года, – продолжает Андрей Лосиков. – Сотрудники банка лучше нас узнали, имя компании им уже было знакомо по ДМС, и мы стали по кросс-селлингу страховать их личное имущество. Наш человек получил возможность приходить в центральный офис Сбербанка и предлагать услуги РЕСО-Гарантия сотрудникам.
К сожалению, потом у нас был двухгодичный перерыв, и мы по медицине два года со Сбербанком не работали. Им была выбрана другая страховая компания – выиграли по деньгам, мы побоялись дать более низкие тарифы при таком большом ­объеме. Выиграть тендер, но получить при этом убытки – это не наш подход.

Андрей Лосиков

При этом к уровню нашего сервиса претензий не было, у нас объективно очень хорошая медицина и программы ДМС, уровень обслуживания один из самых лучших на рынке. Так что в 2014–2015 годах банк к нам вернулся, и у нас снова были застрахованы сберовцы, но это были уже сотрудники Северо-Западного и Северо-Кавказского региональных банков.

А с 2016 года мы снова обеспечиваем страховую защиту сотрудников центрального аппарата, Московского и Северо-Западного банков Сбербанка России. Это крупнейший договор ДМС в истории РЕСО-­Гарантия – около 60 тысяч застрахованных (сотрудников банка и членов их семей). Кроме того, это еще очень технически сложный договор: много уровней программ, в каждом свое наполнение, в некоторых уровнях дополнительные услуги идут через софинансирование самих застрахованных. Здесь огромную роль сыграла помощь Управления ДМС и руководства компании. И акционеры нам очень помогали – работа была коллективная, а не только нашей дирекции.

Политически важно

Считаю, что для нашей компании это большой, политически важный договор. Выбор главного банка страны – это престиж, знак качества, знак доверия, признание высокой профессиональной репутации. Точно так же, как, например, «Аэрофлот» – это тоже наш клиент по ДМС с недавнего времени. Или авиа­компания «Россия», обслуживающая первых лиц государства. Конечно, там не так много застрахованных, но в данном случае мы говорим о престиже, статусе – это все знаковые для РЕСО-Гарантия клиенты, в каком-то смысле символы нашей страны. Само наличие таких компаний в портфеле РЕСО-Гарантия – знак отличия на рынке страховых услуг.

Конечно, сотрудничество с такими клиентами – это большая ответственность для компании и конкретно для нашей дирекции. Ведь требования у каждого застрахованного сотрудника высокие. Но мы к этому готовы и внимательно относимся к мельчайшим, даже сугубо техническим деталям таких договоров: быстро распечатать полисы, в каждый вложить понятную памятку с информацией, другие информационные материалы, запаковать, сверить списки, чтобы все застрахованные оперативно начали получать положенные им по программе услуги.

Медицина как плацдарм

Медицина – это вход в организацию. Хорошая медицина – это положительные эмоции, а значит, вам легче общаться и предлагать другие услуги. У нас есть специальная группа, которая обслуживает этот договор: вносит изменения и дополнения в полис, отвечает на звонки, на вопросы по медицинскому страхованию, по страхованию от несчастных случаев, которое тоже входит в их пакет. Параллельно они делают желающим расчет стоимости страхования их машин, квартир, дач и сами инициативно предлагают заключить такие договоры. Конечно, когда человек звонит по поводу болезни, то тут никакие дополнительные услуги ему не предложишь. Это некорректно, но в договор можно внести список родственников, изменить его, продлить страхование кого-то из родственников. Вот эти административные моменты – хороший повод обсудить с застрахованным и предложить ему другие виды страхования.

Сейчас договариваемся с банком, чтобы снова «поставить РЕСОвский флаг» – посадить наших сотрудников в их главный офис на Вавилова, в несколько крупных подразделений в Москве, чтобы организовать там агентские продажи. Берем под это на работу группу людей, которые умеют это делать и уже пробовали работать в банке, правда, от другой страховой компании.

Страхование на скорость

Кроме того, мы постоянно работаем со «Сбербанк-брокером» – это внутренняя структура банка, которая присылает заявки на котировки страхования залогового имущества. Залогов очень много – все ­кредитуются в Сбере, потому что из-за объемов там самые дешевые деньги. Поэтому к нам приходит по несколько заявок в день. И опять-таки, учитывая статус банка, они привыкли, что решение надо принимать быстро: пришел человек, у него есть такое-то предприятие, надо быстро дать ответ, берем ли мы его на страхование и на каких условиях. Но нам бы это производство хорошо сначала посмотреть, оценить. Сделать это сидя в офисе и читая документы невозможно, а времени на принятие решения о страховании мало, и это не всегда соответствует уже нашим внутренним процедурам. Для принятия решения приходится и с ЦОКом проконсультироваться, и тариф согласовать, и оперативно посылать сотрудников на осмотр, если объект предполагаемого страхования находится в Москве или Подмосковье, просим филиалы помочь в других регионах. Иногда на место должен выехать наш эксперт или сотрудник нашей партнерской независимой экспертизы. В идеале вообще все надо осматривать, неправильно брать на страхование такие объекты без осмотра. ­Цепочка решений удлиняется, поэтому не всегда можем принять на страхование конкретный объект, но отрабатываем всегда.