Основная задача в тот период была продиктована рыночной ситуацией: после кризиса 2008 года рынок начал расти и компании было необходимо «оседлать волну», увеличив свою долю по ключевым видам бизнеса. Поэтому было принято решение реализовать проект, который бы обострил, актуализировал внутреннюю конкуренцию в компании и вывел ее на принципиально новый уровень, давая при этом возможность проявить себя не только опытным сотрудникам, но и новичкам.

В компании было объявлено соревнование продавцов. Впервые в таком масштабном действии принимала участие вся компания, включая и Центральный офис. Ведь продажи – это слаженная командная работа, успех которой зависит от множества факторов и взаимодействия самых различных структур. Поэтому принять участие в конкурсе могли практически все сотрудники, включая директоров продающих подразделений, а также работников бэк-офисов ЦО и филиалов. Соревновательные группы были сформированы равновесно, так, чтобы уравнять возможности участников. Младшие мотивировались тем, что получали уникальный шанс при карьерном старте, а бывалые – тем, что могли еще раз доказать, что прошлые успехи не случайны.

За победу стоило бороться не только ради престижа. Главным призом стало участие в коллективном тимбилдинге – путешествии по Франции. За второе и третье места полагались сертификаты на покупку бытовой техники и возможность расширения ДМС или частичная компенсация проезда на праздник.

Рост сотрудников = рост продаж
 
– Все сотрудники были поделены на группы, и для каждой разработаны свои критерии, – рассказывает заместитель генерального директора РЕСО-Гарантия по работе с персоналом Елена Лурье. – Например, директоров оценивали по объему сборов с различными коэффициентами к продуктам и результата, менеджеров и замов по развитию – по количеству «выращенных» активных агентов, а у сотрудников Центрального офиса была своя многоступенчатая система оценки, включающая скорость, полноту и точность (профессионализм), отношение к работе (постоянная готовность помочь и доброжелательность). Словом, мы дали возможность отличиться буквально каждому. Подведение итогов прошло в ­Москве, в «Крокус Сити Холле».

Бизнес-результат оказался очень впечатляющим: если в 2010 году РЕСО продемонстрировала 16%-ный рост продаж, то в юбилейном году этот ­показатель составил 25%, что для страхового рынка очень и очень серьезное достижение.

Так же позитивно проект «выстрелил» и среди сотрудников: соревнования были приняты на ура, и впоследствии люди постоянно интересовались, когда же будет еще такое событие. В 2016 году было принято решение о проведении такого конкурса, приуроченного к 25-летию РЕСО-Гарантия. Во многом мы повторили сам принцип, скорректировав условия по текущим задачам, а победители в этот раз отправились в круиз по Средиземноморью.

Париж и Родос для победителей

Четыре группы победителей соревнования продавцов, приуроченного к юбилею компании, поочередно высаживались в Париже с мая по август 2012 года. Две группы помимо Парижа посетили также Ниццу, Монте-Карло, Марсель и Экс-ан-Прованс. В тимбилдинге на территории Франции приняли участие 122 человека. В их числе были не только продавцы, но и сотрудники бэк-офисов.

Победители соревнований продавцов отправились в путешествие во Францию и Грецию

«Спасибо компании, в которой слова не расходятся с делом, а мечты становятся реальностью», – говорили по возвращении из поездки победители соревнований.

– Идея соревнования не только для продавцов, но и для сотрудников бэк-офиса, с последующим награждением в виде поездки, на мой взгляд, себя оправдала, – говорит директор ЦОК Роман Карпов. – Сотрудники «бэка» получили возможность поближе пообщаться с теми, кто их фактически кормит. Всегда полезно напоминать штатным сотрудникам, кто приносит в компанию основной доход. Продавцы также смогли поближе познакомиться с «бэком», убедиться в том, что там работают интересные, думающие, живые люди. Это позволит продавцам в будущем с пониманием относиться к решениям, иногда жестким и на первый взгляд непонятным, принимаемым Центральным офисом.

А в сентябре команда из 30 РЕСОвцев, состоящая из топ-менеджеров компании и директоров филиалов – победителей соревнования в честь 20-летия РЕСО, высадилась на греческом острове Родос. В течение семи дней капитаны РЕСО во главе с Сергеем Саркисовым и Дмитрием Раковщиком наслаждались природными красотами острова и знакомились с памятниками архитектуры, рассекая волны Эгейского моря на трех парусных яхтах.

Победители соревнований продавцов отправились в путешествие во Францию и Грецию

 Соревнования как среда обитания

– Интерес к соревновательному проекту совершенно закономерен, ведь РЕСО – это компания продавцов, наш бизнес в значительной степени держится на агентских продажах, – продолжает Елена Лурье. – А продавцы, и тем более агенты, – это люди конкурентные, активные, независимые и амбициозные, поэтому для них соревнование – почти что среда обитания. Однако часто проводить масштабные «турниры» неправильно: любая мотивация может исчерпать себя, обесцениться, если входит в привычку и начинает восприниматься как должное.

Дмитрий Раковщик и Сергей Саркисов поздравляют одного из победителей первых соревнований лучших продавцов – начальника Дирекции продаж «Москва-Восток» Вадима Звенигородского

С другой стороны, совсем отказываться от соревновательного аспекта – значит демотивировать продавцов на корню, не дав им возможности проявить свои лучшие качества и умения, а фактически – остановить их профессиональное развитие.

Поэтому родился проект «Мотивация агентов», в ходе которого мы разработали и внедрили особую мотивационную систему для агентов, когда каждому агенту в строгом соответствии с его достижениями присваивается определенная категория. Всего категорий семь, соответственно, агент может добиваться повышения семь раз. Присвоение категории происходит раз в год по итогам года. При этом важно, что мы учитываем не просто объем продаж, но и финансовый результат по портфелю: если финансовый результат отрицательный, то, несмотря на рост продаж, категория агенту будет снижена.

Каждая категория подразумевает целый набор мотивационных бонусов: полисы ДМС, рекламная и сувенирная продукция, преференции для клиентов конкретного агента – одним словом, чем успешнее агент, тем больше поддержки в своей деятельности он получает от компании. ­Кроме материальных бонусов, агент с каждой категорией получает и более высокий статус в компании, официальное признание, привилегированное положение. Эти факторы также очень значимы: агенты аккуратно следят за своими результатами и за свое­временным присвоением категории.

Самым сложным в этом проекте для нас было придумать такую систему распределения материальных и нематериальных бонусов, которая заинтересовала бы всех агентов к борьбе в этих категориях. У нас очень большая агентская сеть, в ней множество разных людей, поэтому угодить большинству – задача совсем не тривиальная. Но нам это удалось: в 2015 году количество агентов двух высших категорий в компании удвоилось, а желающих добиться таких же результатов по-прежнему очень-очень много.

Хочу отметить, что эта программа, кроме, собственно, мотивации на рост продаж, качественно решает и другую важнейшую задачу: агенты, получившие статус, признание и хорошую помощь в развитии бизнеса от компании, сохраняют ей лояльность на долгие годы. Для агентского бизнеса, который не позволяет ограничивать свободу агента юридически, привязывая его к компании, это очень и очень серьезное достижение.