Возглавила подразде­ление Елена Злыгорева.

– Глобального замысла в создании нашего управления не было, – рассказывает она. – С 2006 года я возглавляла Управление страхования имущества. Мы занимались продуктами страхования имущества физических лиц и страхованием ипотечных рисков. Продукты автострахования для меня – это другой масштаб, другие риски, более интересные задачи. Когда в 2010 году мне предложили возглавить управление автострахования, у меня не было сомнений, принимать ли предложение: конечно, я согласилась.

Трудности перехода

– Если страхованием квартир, домов и дач в 2010 году занималась примерно треть агентов компании, то сложно было найти продавца, который не продает автострахование. Именно автострахование формирует основной доход большинства агентов.

К концу 2010 года в автостраховании накопился ряд проблем, которые сильно затрудняли продажи.

Основной конкурент по каско демпингом набирал портфель, а тарифы нашей компании еще не были столь гибкими. Рост курса валюты повлек за собой сильное повышение тарифов каско в 2009 году. По этой причине упала пролонгация: агенты из-за большой разницы цен не могли сохранить клиента в РЕСО и наши безубыточные клиенты переходили к основному конкуренту. Вместе с клиентами мы рисковали потерять и агентов. Наряду с проблемами в каско накопились проблемы в ОСАГО. Нужно было упрощать систему мотивации. 

Директора били тревогу. Сразу после моего назначения на меня обрушился поток звонков и писем с просьбами, жалобами и требованиями. Решить все проблемы разом в короткий срок было невозможно. Директора московских структур в тот момент очень поддержали меня. Обратная связь от них помогла правильно расставить приоритеты, не сбиваться и работать.

Безусловно неоценима помощь коллег из АМЦ и Хосе Леона, а также поддержка руководства – Дмитрия Григорьевича и Игоря Васильевича. В результате сейчас автострахование в РЕСО – это удобный, правильный и высокомаржинальный продукт.

Математика тарифов

– Наша цель: справедливая цена полиса для каждого клиента, позволяющая максимизировать прибыль. У нас есть хороший математический аппарат: по каждому из наших продуктов мы анализируем множество факторов, разбиваем портфель на группы, выбираем интересные сегменты. 

Задача схожа во всех продуктах: 

1. нужно вычислить мошеннические схемы, оценить их масштаб и сделать принятие на страхование или выплатную политику неудобными для авантюристов, 
2. нужно найти наиболее маржинальные сегменты и придумать, как увеличить их продажи. 

Например, запрет в конце 2013 года заключения полисов каско с условиями выплаты по калькуляции отсеял массу мошенников, которые занимались установкой битых деталей и получали за них деньги. Другой пример, который актуален в любом имущественном виде, – это страхование на ­завышенную страховую сумму. В каско мы поменяли нормы амортизации, сделали их разными для разных классов автомобилей, а также купили справочники со стоимостью новых и подержанных машин, завязав андеррайтинг страховых сумм на данные из этих справочников. В страховании домов и дач также довольно распространено мошенничество с завышением страховых сумм. Для того, чтобы не сильно усложнять процесс принятия на страхование для честных граждан с обычными домами, мы установили пороги на квадратный метр. Если дом эксклюзивный и стоимость квадратного метра выше, чем значение, которое мы установили, то требуется подтверждение этого факта независимой экспертизой.


Крупный маржинальный сегмент каско пополняется за счет переходов из других компаний. У нас есть инструменты, позволяющие оценивать каждого клиента персонально и давать хорошую цену тем, про кого мы знаем, что управлять машиной он будет аккуратно.

Имущество – сохранить и преумножить

– Страхование квартир, домов и дач всегда было приоритетным для нашей компании, но до 2014 года мы не требовали от сети рывка в продажах.
 
Агенты привыкли зарабатывать на ОСАГО, но мотивация по этому продукту в некоторых регионах сведена к минимуму. Продавцам пришлось серьезно перестраиваться, учиться зарабатывать на других продуктах. 

Страхование имущества физических лиц (ИФЛ) – это высокомаржинальные продукты, которые хорошо пролонгируются, то есть агент нарабатывает портфель на долгие годы вперед. Наличие нескольких полисов повышает лояльность клиента к компании. Это не просто слова: например, в сегменте клиентов, страхующих, кроме каско, еще и свою квартиру или дом, пролонгация по каско на 10 процентных пунктов выше, чем у клиентов, доверивших нам только свой автомобиль.

С 2015 года мы подняли план по ИФЛ всем нашим продающим структурам и стали жестко требовать его выполнение, параллельно организуя многочисленные обучающие занятия и модернизируя продукт под запросы продавцов. Общие объемы страхования ИФЛ у нас растут на 25% в год. В результате мы убиваем трех зайцев – повышаем лояльность клиентов, маржинальность портфеля и профессионализм ­сотрудников.

Если в 2010 году страхованием ИФЛ занимался только один агент из трех, то через 5-6 лет продукты освоили почти 60% нашей агентской сети. 

Быть эффективнее

– Подразделение в полной мере справляется с возложенными на него задачами, но мы работаем над повышением эффективности по всем направлениям.

Мы продолжаем совершенствовать математические модели анализа данных, изучаем и применяем новые инструменты, чтобы получать наиболее корректные прогнозы, продавцам давать конкурентный продукт, а акционерам – прибыль.