Александр Абакшонок

В 2003 году российское законодательство обязало компании, претендовавшие на лицензию по ОСАГО, открыть свои филиалы или заключить договоры на представительство во всех регионах страны. К 2008 году филиальная сеть РЕСО-Гарантия вышла на такой уровень развития, который позволил с полным основанием называть компанию федеральной. На тот момент всероссийская сеть компании насчитывала более 800 представительств (филиалов, агентств и точек продаж). В Москве и Подмосковье работало 111 филиалов, в других регионах – 84 филиала.

Выстраивать эту всероссийскую махину начал еще в 1996 году Анатолий Самойлов, потом к нему присоединился Александр Абакшонок, который сейчас и руководит управлением регионального развития. Именно под его руководством подразделение обрело современную структуру. 

Анатолий Самойлов и Александр Абакшонок

Структура успешного бизнеса

– Структура подразделения довольно проста, – ­объясняет заместитель генерального директора, руководитель управления регионального развития РЕСО-Гарантия Александр Абакшонок. – Вся продающая сеть распределена по филиалам, дирекциям и агентствам. Филиалы – это самые крупные структурные единицы. Филиал, в свою очередь, может создавать внутри своей структуры дирекции продаж и агентства. Нередко бывает так, что в компанию приходит большая и уже сработавшаяся группа продавцов, и на ее основе мы формируем новую дирекцию. Если коротко – дирекция и агентство отличаются от филиала главным образом масштабом бизнеса и оборотом. Для примера: Новосибирский филиал собирает ежегодно начиная с 2015 года более 1 млрд рублей. На дирекцию в среднем приходится около 200 млн, на агентство – еще меньше. При этом количество дирекций и агентств – очень подвижное число, оно меняется постоянно. Компания открывает и закрывает дирекции и агентства в зависимости от результатов их работы. 

Отдельно стоят Москва и Санкт-Петербург. На эти города приходится 70% всей прибыли компании. ­Поэтому структура здесь несколько иная. В Москве нет филиалов, но есть множество дирекций и агентств. А в Петербурге, как известно, у нас действуют сразу два филиала, также включающих многочисленные дирекции. Так сложилось исторически.

Сейчас офисы РЕСО-Гарантия есть в каждом субъекте федерации. Активно действуют при этом 78 филиалов. Остальные в основном выполняют представительские функции. Тем не менее региональная сеть РЕСО-Гарантия – одна из самых развитых на страховом рынке.

Управление регионального развития занимается административными, кадровыми, финансовыми вопросами, в том числе следит за финансовой дисциплиной. А все, что касается бизнес-части (какие договоры заключать, какие принимать риски), лежит на плечах Центра обслуживания клиентов. И мы, и ЦОК общаемся с директорами по мере необходимости. Как правило, филиалам не нужно повседневное внимание: продукты дает Центральный офис, критерии, стандарты расходов дает Центральный офис, работай по правилам, выполняй все регламентные действия – и будет тебе счастье. К тому же в большинстве из них работа выстроена хорошо, директора там знают свое дело. Но с некоторыми регионами, где недавно сменился лидер, мы общаемся еженедельно. Скажем, с Саратовом у нас каждый понедельник в 10 утра видеоконференция. Обсуждаем насущные проблемы и пути их решения.

Взять, к примеру, историю с ОСАГО. На протяжении ряда лет это был наш основной продукт, основной драйвер бизнеса. Но сегодня перестал для нас быть интересным, более того – приносит убыток. Директора оказались к этому не готовы, они не знают, как объяснить агентам, что не нужно больше продавать их основной продукт. У агентов просто опускаются руки, а вслед за ними и у директоров. И вот здесь мы помогаем преодолеть этот психологический барьер. Выход ведь из ситуации один – продавать клиенту не только привычный ОСАГО, но и каско, предлагать ему застраховать квартиру, дачу… Тогда эти продажи нивелируют убыток от ОСАГО. Это сложно, но сегодня просто необходимо.

Директор – всему голова

– Если говорить о наиболее активных филиалах, то я бы выделил Новосибирск, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Пермь, Нижний Новгород, Краснодар и Сургут. 

Вообще, принцип приоритетов в работе с регионами прост. Чем крупнее город, чем больше там сосредоточено людей и ресурсов, тем он интереснее для нас. Именно поэтому основной бизнес РЕСО сосредоточен в Москве, Питере и других миллионниках. Но порой размер города и успех нашего бизнеса в нем напрямую не связаны. В таких случаях на первый план выходит человеческий фактор, успех конкретного директора, лидера. Скажем, Владимир вдвое меньше Ярославля, однако по размерам бизнеса он у нас на 11-м месте, тогда как Ярославль лишь на 38-м. И это в значительной степени заслуга директора Владимирского филиала – Владимира Гречина. 

И это говорит о том, что подобрать хорошего директора – 90% успеха. Однако в кадровой политике у нас никаких особых секретов нет. Когда возникает необходимость сменить лидера в регионе, мы обращаемся к рынку, изучаем конкурентов и привлекаем самых опытных и результативных сотрудников. ­Разумеется, все это происходит на конкурсной основе: отбирается 3–4 кандидата, окончательное решение по которым принимает Генеральный директор. Словом, главные критерии для нас – конкретные результаты работы на аналогичной позиции. Если человек имеет успешный опыт построения и управления агентской сетью, он нам интересен.

Мы заметили, что добивается успеха только тот, кто работает по правилам, по нашим стандартам, знает, как устроена компания, ее продукты и технологии, честно выполняет все рекомендации и требования. У такого директора отлично налажены контроль, мотивация, перекрестные продажи, он не тратит деньги просто так, он учитывает каждую копейку. Чтобы добиться успеха в филиале, надо, во-первых, много работать, во-вторых, работать по правилам. Эти процедуры написаны потом и слезами тех, кто пытался и у кого не получалось. Есть очень четкие процедурные требования. Если ты каждую неделю будешь собирать менеджеров и поставишь им точные задачи, а потом проверишь исполнение и добьешься, чтобы точно так же менеджеры работали с агентами, то гарантированно получишь результат. Планирование и контроль. Мы категорически не любим всякую экзотику, изобретения затейливых продуктов, поиски неизведанного. Все это «от лукавого», говорим мы, а надо продавать то, что продается во всем мире – каско, страхование дома, страхование от несчастных случаев.

Важно отметить: директоров мы меняем нечасто. Нынешний директорский состав формировался годами, и большинство успешных директоров работают долгое время. Снова приведу в пример Владимира Гречина, он в строю уже больше 15 лет. А из тех, что пришли недавно, назову Сергея Кондратьева (Нижегородский филиал), Елену Рябову (Уфимский филиал).

Команда мечты

– Костяк управления регионального развития – Алла Веселова, Елена Графкина, Леонид Бахорин, Владимир Крючко, Анатолий Краснов и Наталья Воробьева.

Алла Веселова пришла в компанию почти 20 лет назад – в 1997 году, в команде с Анатолием Тимофеевичем Самойловым. Как раз в то время РЕСО формировалась как агентская компания, и Алла сыграла в этом процессе не последнюю роль. Ее должность сегодня – главный специалист управления регионального развития, а функционал включает решение многочисленных технических и иных вопросов, поступающих от менеджерских групп, которые руководят агентами в столице. По сути, она занимается всеми проблемами, возникающими у директоров в Москве, обеспечивает их бесперебойную работу. Это и договоры аренды, и исправность компьютеров, и взаимодействие между продавцами и Центральным офисом. Каждый директор знает: если что-то не работает, нужно звонить даже не в административно-хозяйственный отдел, а напрямую Алле Петровне, и она во всем разберется.

Ведущий специалист Елена Графкина занимается тем же самым, но на уровне регионов. Кроме того, она ведет реестр подразделений, фиксирует все их данные для подачи в налоговую инспекцию.

Начальник отдела регионального развития по Московской области Леонид Бахорин, как и следует из названия его должности, курирует Подмосковье. При этом он лично посещает все дирекции и агентства, организует для них обучающие семинары и иные мероприятия.

Владимир Крючко – это мой заместитель по регионам. Он непосредственно участвует в подборе людей, в управлении, проводит совещания с директорами.

Заместитель начальника отдела регионального развития по РФ Вячеслав Кохтин функционально работает в тесной связке с Владимиром Крючко. Они и пришли работать к нам практически вместе из Военно-страховой компании в начале 2000-х годов. Вячеслав также непосредственно участвует в подборе кандидатов на должности директоров филиалов. Так сложилось, что он курирует регионы центральной России, но не только. Есть регион, где мы готовы были расписаться в своем бессилии, я имею в виду Сыктывкар. Вячеслав Юрьевич сумел решить этот вопрос. Кроме того, на нем вся организационная бюрократия при подготовке и проведении обучающих семинаров с директорами в Москве. 

Анатолий Краснов – еще один мой заместитель без привязки к регионам или к столице. У него достаточно широкий профиль: если нужно ехать в регион, он едет. Скажем, подбираем директора для Воронежского филиала, значит Анатолий проводит в Воронеже неделю, выбирая несколько кандидатур на утверждение. Если есть проблемы в Москве, он также подключается. В 2015–2016 годах к нам перешли коллективы из других страховых компаний – «Согласия» и «Альянса». Приходят люди, мы с ними беседуем, оцениваем их возможности, рассказываем о наших процедурах, о специфике и принимаем решение. Когда решение о присоединении принято, подключается Анатолий и занимается оформлением, арендой помещений, закупкой мебели и так далее.

Также у меня есть советник – Наталья Воробьева. Это один из самых заслуженных и ценных сотрудников компании. Она долгие годы возглавляла филиал в Сургуте и создала там одно из самых успешных подразделений, которое и сейчас занимает лидерские позиции. Несколько лет назад Наталья с супругом приняли решение переехать в Москву, и тогда Дмитрий Григорьевич Раковщик предложил использовать ее потенциал в Центральном офисе. Осмотревшись немного, Наталья сама выбрала для себя участок работы: организация и контроль за рекрутингом новых агентов в регионах. Она ведет эту тему уже второй год и очень здорово с ней справляется. Каждый понедельник она собирает информацию с филиалов: сколько привлекли новичков, сколько обучили и так далее. Мы реально видим, насколько эта работа оживилась в последние годы. Это просто небо и земля по сравнению с тем, что было раньше. Только в 2016 году мы обучили 5000 новых сотрудников в регионах и 3800 из них сразу начали работать, заключили как минимум по одному договору. Что получится из этих людей дальше – покажет жизнь, но в любом случае работа проведена огромная.