– Что мы представляли собой к тому времени? – вспоминает Игорь Черкашин. – Небольшая компания, у которой есть ряд крупных клиентов – «Рос­вооружение», ЗИЛ, внешнеторговые организации – и которая входит за счет этих крупных клиентов в десятку лидеров по общему сбору премии, но у которой неясное будущее. Однако крупный клиент, как правило, очень капризен, и он никогда не удержится у одного страховщика. Например, «Росвооружение» сначала ушло от нас в другую компанию по страхованию автомобилей, потом – имущества, а затем – и в части медицинского страхования. Над нами все время висела угроза ухода крупных ­клиентов – не сумей мы вовремя собрать других, компания превратилась бы в маленькую контору без особых перспектив.

Осенью 1995 года состоялась очень важная встреча с представителями австрийской брокерской компании «Сейф-Инвест», которая хотела продавать местный страховой продукт через многоуровневую систему.

Вот что писала об этом сотрудничестве газета «Коммерсантъ»:

«РЕСО-Гарантия поручила продажу полисов профессионалу.

Полисы долгосрочного страхования жизни пока относятся к числу страховых услуг с довольно низким спросом. С одной стороны – клиенты, как правило, не хотят связываться со страховой компанией на длительный срок; с другой – дивиденд на страховые взносы, который платят страховщики, как правило, в несколько раз ниже банковского.

Однако практика московской страховой компании «РЕСО-Гарантия» показала, что дело обстоит совершенно иначе, если за продажу полисов берется профессионал. Полисы долгосрочного страхования жизни РЕСО-­Гарантия под названием «Капитал и защита» распространяет брокерская компания Safe-Invest (не путать с Save-Invest, продающей полисы швейцарской Fortuna). За  первые две недели июня при посредничестве брокера РЕСО-Гарантия удалось привлечь 30 тыс. долларов страховой премии. Для нового продукта по страхованию жизни это довольно значительная сумма.

Условия страхования РЕСО-Гарантия выглядят следующим образом. Клиент выбирает страховую сумму и срок, за который он рассчитывает ее накопить. Минимальная сумма ежегодного страхового взноса – 300 долларов, минимальный срок договора – 10 лет. По окончании срока действия договора клиент получает свои взносы плюс доход от инвестиций, который зависит от результатов инвестиционной деятельности страховщика и в настоящее время составляет около 5–6,5% годовых в валюте. В случае смерти клиента в результате несчастного случая его наследники получают 200% страховой суммы и выкупную сумму, которая равна накопленным клиентом взносам минус первый взнос и плюс начисленные дивиденды. В случае смерти застрахованного по естественным причинам его наследники получают 100% страховой суммы и выкупную сумму. Полис можно дополнить страхованием на случай травмы и инвалидности.

По словам начальника отдела личного страхования РЕСО-Гарантия Татьяны Робулец, при продаже полиса «Капитал и защита» выяснилось, что многие клиенты с удовольствием приобрели бы полис, по которому страховщик выплачивал бы ежемесячную ренту. Такой полис компания только что разработала и назвала его «Миллионер». Минимальный страховой взнос составляет 5 млн рублей. Страховая компания выплачивает клиенту ежемесячно от 5 до 6,5% взноса в зависимости от его размера. Важно, что страховщик начисляет проценты ежедневно, поэтому при досрочном расторжении договора страхования клиент ничего не потеряет.»

– Началось «перетаскивание» сейф-инвестовских структур на то, чтобы продавать местный страховой продукт, – продолжает Игорь Черкашин. – Это было очень тяжело. Я в группе с представителями «Сейф-Инвеста» ездил по городам и весям, сначала в Санкт-Петербург, там собралось очень много народу. Потом были Омск, Улан-Удэ, Тюмень… Иногда наша группа очень напоминала мне бродячих проповедников. Мы переезжали из города в город, собирали людей, выходил австриец, который ни слова не знал по-русски, и через переводчика начинал вещать о том, что еще чуть-чуть – и все станут богатыми: «Я принес вам благую весть! Бог любит вас!»

Моя роль состояла в том, чтобы представлять компанию, рассказывать, почему она надежная и почему нужно продавать именно наши полисы. Поначалу нам говорили, что никто у нас ничего покупать не будет. Но в ноябре – декабре 1995 года пошли первые полисы. Появилась некая уверенность.

Почему это важно? Потому что это был один из тех камней, на которых было построено здание под названием РЕСО-Гарантия. По сути, это была первая революция сознания в компании, которая определила изменения в стратегии развития.

Уже через год возникла компания «Дельта Капитал» – наш эксклюзивный брокер, продающий только наши продукты. Роль «Сейф-Инвеста» уменьшалась, но их заслуга была в том, что они дали толчок этому бизнесу, помогли его поставить, начать развивать. И именно благодаря сотрудничеству с «Сейф-Инвестом» мы сейчас – одна из ведущих компаний в стране, продающих «долгую жизнь».

Именно на этом этапе начала формироваться агентская сеть. Она в многоуровневой структуре ­несколько отличается от обычной сети, но очень ­многие агенты обычного страхования вышли оттуда.