Программа «Развитие-2»: улучшенная система привлечения агентов

Главной движущей силой РЕСО-Гарантия является агентская сеть: ее развитие и расширение напрямую влияют на успешность компании. Чтобы привлечь большее количество продающих подразделений, в РЕСО-Гарантия в 2019 году была запущена программа «Развитие-2» - улучшенная стратегия взаимодействия с агентами.

«Пылесос» становится «Развитием-2»

Первая программа «Развитие» была реализована в 2009 году и тогда, получила среди сотрудников компании еще одно, неформальное, название — «Пылесос». Почему? Потому что РЕСО-Гарантия поставила тогда цель «подобрать» на штормящем после кризиса рынке всех профессиональных агентов, которые хотят обеспечить своим клиентам надежную защиту и не уверены, что та страховая компания, с которой они до этого работали, по-прежнему сможет эту защиту дать. Это был первый опыт привлечения не просто агентов, а целых продающих подразделений из других компаний. Итогом программы стало успешное присоединение ряда эффективно работающих структур: со временем кто-то удержался в агентской сети, кто-то отпал, но главное — эта программа послужила серьезным заделом на будущее эффективное расширение агентской сети РЕСО-Гарантия.

В 2018 году руководством РЕСО-Гарантия было принято решение возобновить программу. Уверенность в необходимости перезапуска «Развития-2» была у всех руководителей, однако главный вопрос стоял в том, как реализовать программу. Предыдущий опыт показал, что важно создать понятную систему мотивации сотрудников компании к привлечению новичков, максимально комфортные условия для работы с новыми подразделениями.



Заместитель генерального директора, начальник Департамента регионального развития Александр Абакшонок

«В 2019 год мы уже входили с новыми планами по «Развитию-2». Главной причиной возобновления программы было желание более активно привлекать новых агентов. Мы видели, что увеличение агентской сети начинает тормозиться, поэтому было принято решение привлекать не отдельных продавцов, а целые подразделения».



Новая программа — новые условия

По словам заместителя генерального директора, начальника Департамента регионального развития Александра Абакшонка, главным уроком из прошлой программы стало изменение самой системы мотивации. Компания поняла, что одних усилий центрального офиса недостаточно, и нужно реализовывать потенциал филиалов и региональных дирекций, которые знают ситуацию на местных рынках страхования лучше.

Перед руководством встал главный вопрос: как сделать так, чтобы активный потенциал структур в регионах заработал на полную мощность? Структурный подход к перезапуску программы помог выделить точки роста.

  • Изменилась мотивация руководителей продающих подразделений, привлекающих в состав филиалов новые команды продавцов. Если привлеченная структура выполняет бюджет на определенном уровне, то директор за весь период может получить дополнительно 4 своих оклада;
  • Все доходы от работы привлеченной команды идут в финансовый зачет всего подразделения — доходы, объемы продаж, премии, которые собирают агенты-новички идут в расчет выполнения плана филиала или дирекции;
  • Отрицательный результат привлеченных структур не идет в расчет общего результата филиала или дирекции — такая система работает на весь льготный период. Первый этап: до конца текущего года с момента, когда подразделение пришло в компанию. Второй этап — еще один полный год;
  • Расходы, которые филиал несет с привлечением новых подразделений, берет на себя головной офис.

Сама система основана на полной открытости и комфорте перехода в РЕСО-Гарантия новых сотрудников и агентов. Дирекция филиала создает под каждый коллектив отдельный бюджет, который заявляет продающее подразделение. Опираясь на него, компания понимает, какие доходы может принести каждая структура, каковы расходы на ее адаптацию в компании. После этого идет расчет параметров бюджета, и если он устраивает обе стороны, то начинается сотрудничество.

Есть множество причин, по которым команды продавцов переходят в РЕСО-Гарантия. Если говорить о внешних факторах, то это, в первую очередь, закрытие других компаний и расформирование подразделений. Часто страховые компании испытывают финансовые трудности на рынке, и это напрямую отражается на агентских структурах. Не редкость, что и эффективные подразделения, которые приносят стабильный доход своим компаниями, попадают под сокращение.

Помимо внешних условий, которые прокладывают дорогу агента в РЕСО-Гарантия, есть и преимущества, которые привлекают агентов именно в нашу компанию:

  • прозрачная система доходов;
  • корпоративная культура, построенная на приоритете агентского канала продаж;
  • репутация и высокое доверие к компании;
  • выгодные для агентов условия работы и дополнительные программы материального стимулирования.

РЕСО-Гарантия предлагает лучшие условия для подразделений, поскольку берет в расчет интересы и агента, и сотрудника, и руководителя.


За два года к РЕСО-Гарантия присоединились около 400 сложившихся команд продавцов.


Результаты говорят сами за себя

В рамках программы «Развитие-2» с 2019 года компания дополнительно собрала 4,5 млрд рублей страховых премий. Для периода становления новых подразделений это внушительная цифра. Она дает понимание, что в перспективе привлеченные подразделения могут увеличить результаты в 2-3 раза.

Ставка на регионы принесла отличный результат. Если в 2009 году офисы и агентства по программе «Развитие» открыли только 40% филиалов, то в новой программе «Развития-2» только 8 региональных структур не смогли привлечь в свой состав новые продающие подразделения.

Лидерами по привлечению в компанию новых подразделений в 2019 году стали:

  • филиал «Казань-Центральный» — 24 структуры;
  • филиал в Нижнем Новгороде — 14 структур;
  • Краснодарский краевой региональный центр — 10 структур.

Новые подразделения — это и новые квалифицированные продавцы на местах, и рост продаж филиала, и обмен опытом между старожилами и новичками, и рост компетенций всех сотрудников и агентов. Синергетический эффект для всей компании заключается в создании продающей сети, в которой каждый член команды привносит в общее дело новые знания, делится ими и тем самым повышает общую эффективность всей системы.

К РЕСО-Гарантия часто присоединяются подразделения, которые активно работают в корпоративном канале продаж. Для компании это зона развития, которая начинает разрабатываться именно благодаря новым агентам.



Заместитель генерального директора, начальник Департамента регионального развития Александр Абакшонок:

«Мы постоянно получаем новые предложения о сотрудничестве, что является главным показателем успеха программы «Развитие-2» на рынке страховых услуг. Работа с агентскими подразделениями была и всегда будет приоритетным направлением для нас, а поддержка со стороны наших действующих сотрудников мотивирует нас к дальнейшему использованию этой программы».



***
Упоминаемые персоны:

  • Заместитель генерального директора, начальник Департамента регионального развития Александр Абакшонок

Другие материалы за 2019 год Показать все

РЕСО НА СВЯЗИ: ответы на все вопросы — впервые в онлайне

В 2019 году в Москве прошел четвертый ежегодный круглый стол руководителей и агентов компании. Однако на этот раз он проходил в формате телемоста: агент из любой точки России мог задать вопрос руководству компании. Вот как это было.  

РЕСОМЕГАФЕСТ-2019 — старые традиции и новые открытия

1200 сотрудников из разных уголков России и Беларуси приехали на РЕСОМЕГАФЕСТ–2019 в отель «Яхонты» под Ногинском. Шесть макрокоманд в течение пяти дней делились профессиональным опытом, обсуждали актуальные страховые проблемы, проходили тренинги и мастер-классы, чтобы зарядиться энергией и позитивным настроем на весь год.

© 2019, «РЕСО-Гарантия»