История компании РЕСО-Гарантия

1991-1995 1996-2000 2001-2005 2006-2010 2011-2015 2016-… 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1991-1995 1996-2000 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2000-2005 2006-2010 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011-2015 2016-… 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Продавец – это звучит гордо

В 2011 году РЕСО-Гарантия предстояло отпраздновать 20-летний юбилей.

Основная задача в тот период была продиктована рыночной ситуацией: после кризиса 2008 года рынок начал расти и компании было необходимо «оседлать волну», увеличив свою долю по ключевым видам бизнеса. Поэтому было принято решение реализовать проект, который бы обострил, актуализировал внутреннюю конкуренцию в компании и вывел ее на принципиально новый уровень, давая при этом возможность проявить себя не только опытным сотрудникам, но и новичкам.

В компании было объявлено соревнование продавцов. Впервые в таком масштабном действии принимала участие вся компания, включая и Центральный офис. Ведь продажи – это слаженная командная работа, успех которой зависит от множества факторов и взаимодействия самых различных структур. Поэтому принять участие в конкурсе могли практически все сотрудники, включая директоров продающих подразделений, а также работников бэк-офисов ЦО и филиалов. Соревновательные группы были сформированы равновесно, так, чтобы уравнять возможности участников. Младшие мотивировались тем, что получали уникальный шанс при карьерном старте, а бывалые – тем, что могли еще раз доказать, что прошлые успехи не случайны.

За победу стоило бороться не только ради престижа. Главным призом стало участие в коллективном тимбилдинге – путешествии по Франции. За второе и третье места полагались сертификаты на покупку бытовой техники и возможность расширения ДМС или частичная компенсация проезда на праздник.

Рост сотрудников = рост продаж
 AAZ_1925_r.jpg
– Все сотрудники были поделены на группы, и для каждой разработаны свои критерии, – рассказывает заместитель генерального директора РЕСО-Гарантия по работе с персоналом Елена Лурье. – Например, директоров оценивали по объему сборов с различными коэффициентами к продуктам и результата, менеджеров и замов по развитию – по количеству «выращенных» активных агентов, а у сотрудников Центрального офиса была своя многоступенчатая система оценки, включающая скорость, полноту и точность (профессионализм), отношение к работе (постоянная готовность помочь и доброжелательность). Словом, мы дали возможность отличиться буквально каждому. Подведение итогов прошло в ­Москве, в «Крокус Сити Холле».

Бизнес-результат оказался очень впечатляющим: если в 2010 году РЕСО продемонстрировала 16%-ный рост продаж, то в юбилейном году этот ­показатель составил 25%, что для страхового рынка очень и очень серьезное достижение.

Так же позитивно проект «выстрелил» и среди сотрудников: соревнования были приняты на ура, и впоследствии люди постоянно интересовались, когда же будет еще такое событие. В 2016 году было принято решение о проведении такого конкурса, приуроченного к 25-летию РЕСО-Гарантия. Во многом мы повторили сам принцип, скорректировав условия по текущим задачам, а победители в этот раз отправились в круиз по Средиземноморью.

Париж и Родос для победителей

Четыре группы победителей соревнования продавцов, приуроченного к юбилею компании, поочередно высаживались в Париже с мая по август 2012 года. Две группы помимо Парижа посетили также Ниццу, Монте-Карло, Марсель и Экс-ан-Прованс. В тимбилдинге на территории Франции приняли участие 122 человека. В их числе были не только продавцы, но и сотрудники бэк-офисов.

Rodos_5.jpg

Победители соревнований продавцов отправились в путешествие во Францию и Грецию



«Спасибо компании, в которой слова не расходятся с делом, а мечты становятся реальностью», – говорили по возвращении из поездки победители соревнований.

– Идея соревнования не только для продавцов, но и для сотрудников бэк-офиса, с последующим награждением в виде поездки, на мой взгляд, себя оправдала, – говорит директор ЦОК Роман Карпов. – Сотрудники «бэка» получили возможность поближе пообщаться с теми, кто их фактически кормит. Всегда полезно напоминать штатным сотрудникам, кто приносит в компанию основной доход. Продавцы также смогли поближе познакомиться с «бэком», убедиться в том, что там работают интересные, думающие, живые люди. Это позволит продавцам в будущем с пониманием относиться к решениям, иногда жестким и на первый взгляд непонятным, принимаемым Центральным офисом.

А в сентябре команда из 30 РЕСОвцев, состоящая из топ-менеджеров компании и директоров филиалов – победителей соревнования в честь 20-летия РЕСО, высадилась на греческом острове Родос. В течение семи дней капитаны РЕСО во главе с Сергеем Саркисовым и Дмитрием Раковщиком наслаждались природными красотами острова и знакомились с памятниками архитектуры, рассекая волны Эгейского моря на трех парусных яхтах.

DSC_0079_r.jpg

Победители соревнований продавцов отправились в путешествие во Францию и Грецию


 Соревнования как среда обитания

– Интерес к соревновательному проекту совершенно закономерен, ведь РЕСО – это компания продавцов, наш бизнес в значительной степени держится на агентских продажах, – продолжает Елена Лурье. – А продавцы, и тем более агенты, – это люди конкурентные, активные, независимые и амбициозные, поэтому для них соревнование – почти что среда обитания. Однако часто проводить масштабные «турниры» неправильно: любая мотивация может исчерпать себя, обесцениться, если входит в привычку и начинает восприниматься как должное.

DSC_0492.jpg

Дмитрий Раковщик и Сергей Саркисов поздравляют одного из победителей первых соревнований лучших продавцов – начальника Дирекции продаж «Москва-Восток» Вадима Звенигородского



С другой стороны, совсем отказываться от соревновательного аспекта – значит демотивировать продавцов на корню, не дав им возможности проявить свои лучшие качества и умения, а фактически – остановить их профессиональное развитие.

Поэтому родился проект «Мотивация агентов», в ходе которого мы разработали и внедрили особую мотивационную систему для агентов, когда каждому агенту в строгом соответствии с его достижениями присваивается определенная категория. Всего категорий семь, соответственно, агент может добиваться повышения семь раз. Присвоение категории происходит раз в год по итогам года. При этом важно, что мы учитываем не просто объем продаж, но и финансовый результат по портфелю: если финансовый результат отрицательный, то, несмотря на рост продаж, категория агенту будет снижена.

Каждая категория подразумевает целый набор мотивационных бонусов: полисы ДМС, рекламная и сувенирная продукция, преференции для клиентов конкретного агента – одним словом, чем успешнее агент, тем больше поддержки в своей деятельности он получает от компании. ­Кроме материальных бонусов, агент с каждой категорией получает и более высокий статус в компании, официальное признание, привилегированное положение. Эти факторы также очень значимы: агенты аккуратно следят за своими результатами и за свое­временным присвоением категории.

Самым сложным в этом проекте для нас было придумать такую систему распределения материальных и нематериальных бонусов, которая заинтересовала бы всех агентов к борьбе в этих категориях. У нас очень большая агентская сеть, в ней множество разных людей, поэтому угодить большинству – задача совсем не тривиальная. Но нам это удалось: в 2015 году количество агентов двух высших категорий в компании удвоилось, а желающих добиться таких же результатов по-прежнему очень-очень много.

Хочу отметить, что эта программа, кроме, собственно, мотивации на рост продаж, качественно решает и другую важнейшую задачу: агенты, получившие статус, признание и хорошую помощь в развитии бизнеса от компании, сохраняют ей лояльность на долгие годы. Для агентского бизнеса, который не позволяет ограничивать свободу агента юридически, привязывая его к компании, это очень и очень серьезное достижение.

Упоминание в публикациях:
Другие материалы раздела
Все в одном

1 июня 2011 года было создано Управление розничного страхования, объединившее под одним крылом самые популярные розничные продукты – ОСАГО, каско, страхование квартир и индивидуальных строе­ний и многие другие.

«Московский хит»

Акция под таким названием была запущена весной 2012 года. В ее рамках можно было страховать самые популярные в Москве и Подмосковье марки автомобилей со скидкой до 30%.