История компании РЕСО-Гарантия

1991-1995 1996-2000 2001-2005 2006-2010 2011-2015 2016-… 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
1991-1995 1996-2000 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2000-2005 2006-2010 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011-2015 2016-… 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Все в одном

1 июня 2011 года было создано Управление розничного страхования, объединившее под одним крылом самые популярные розничные продукты – ОСАГО, каско, страхование квартир и индивидуальных строе­ний и многие другие.

Команда Управления розничного страхования во главе с Еленой Злыгоревой – одна из самых молодых в Центральном офисе компании




Возглавила подразде­ление Елена Злыгорева.

– Глобального замысла в создании нашего управления не было, – рассказывает она. – С 2006 года я возглавляла Управление страхования имущества. Мы занимались продуктами страхования имущества физических лиц и страхованием ипотечных рисков. Параллельно работало Управление автострахования, где менялись руководители. Продукты автострахования для меня – это другой масштаб, другие риски, более интересные задачи. Когда в 2010 году мне предложили возглавить управление автострахования, у меня не было сомнений, принимать ли предложение: конечно, я согласилась.

Управление страхования имущества возглавил мой заместитель Сергей Печников, но спустя несколько месяцев он решил покинуть компанию. Тогда возникла идея объединить два управления в рамках одной структуры. Не скрою, что мне хотелось сохранить страхование имущества за собой, ведь я занималась этим направлением много лет. С опытом, который я получила в автостраховании, работа с портфелем имущества физических лиц стало гораздо проще и эффективнее.

Управление как оно есть

– За эти годы у нас сложился профессиональный и очень дружный коллектив. Большинство наших сотрудников, как и я, закончили МГУ, многие пришли к нам на последнем курсе или сразу после окончания ВУЗа, также я пригласила нескольких сотрудников с солидным стажем. 

Мой заместитель Максим Гофман работал со мной в Управлении страхования имущества с 2009 года. Он перешел в автострахование по моей просьбе. Он высококлассный специалист, окончивший физфак МГУ и обладающий всеми необходимыми качествами. Максим занимается особо важными и сложными случаями, где необходимы как расчеты, так и экспертное мнение. Фактически, он может заменить меня по большинству вопросов. 

Елену Бочкареву мы привлекли в 2014 году из Сберфонда РЕСО, где она очень ярко проявила себя в работе с нашей агентской сетью. Сегодня она мой заместитель по продажам. Елена разрабатывает методики, изучает успешный опыт и транслирует информацию по всей сети на вебинарах, фестивалях и других мероприятиях. Главным образом она специализируется на страховании имущества физических лиц, но подключается и по другим продуктам, если в этом есть необходимость.

Екатерина Захарова работает по направлению каско – занимается сегментацией портфеля, поиском способов увеличения прибыли для компании. Михаил Петряев отвечает за один из самых сложных продуктов – ОСАГО. В последнее время у него очень много работы. Ирина Ольшанская работала в «­Ренессансе» и в «Гуте», занималась там страхованием имущества и авто. Ее опыт очень полезен. Кирилл Степаев работал менеджером в дирекции Москва-­Север – опыт успешного продавца нам сильно помогает. Я пригласила его под проект «Тех­осмотр» в конце 2011 года, а сейчас Кирилл ведет взаимодействие с представительствами автопроизводителей, операторами поисковых систем и систем безопасности. Дмитрий Абрамов сосредоточен на согласовании условий работы с крупными клиентами – крупные парки мы страхуем на особых условиях. 

Помимо управляющих продуктами, у нас есть Аналитический отдел под руководством Николая ­Зуева. Николай работал актуарием в Управлении автострахования с предыдущей командой, но уже пятый год занимает должность начальника отдела. В подчинении у Николая шесть актуариев-аналитиков. 

Трудности перехода

– Если страхованием квартир, домов и дач в 2010 году занималась примерно треть агентов компании, то сложно было найти продавца, который не продает автострахование. Именно автострахование формирует основной доход большинства агентов.

К концу 2010 года в автостраховании накопился ряд проблем, которые сильно затрудняли продажи.

Основной конкурент по каско демпингом набирал портфель, а тарифы нашей компании еще не были столь гибкими. Рост курса валюты повлек за собой сильное повышение тарифов каско в 2009 году. По этой причине упала пролонгация: агенты из-за большой разницы цен не могли сохранить клиента в РЕСО и наши безубыточные клиенты переходили к основному конкуренту. Вместе с клиентами мы рисковали потерять и агентов. Наряду с проблемами в каско накопились проблемы в ОСАГО. Нужно было упрощать систему мотивации. 

Директора били тревогу. Сразу после моего назначения на меня обрушился поток звонков и писем с просьбами, жалобами и требованиями. Решить все проблемы разом в короткий срок было невозможно. Директора московских структур в тот момент очень поддержали меня. Обратная связь от них помогла правильно расставить приоритеты, не сбиваться и работать.

Безусловно неоценима помощь коллег из АМЦ и Хосе Леона, а также поддержка руководства – Дмитрия Григорьевича и Игоря Васильевича. В результате сейчас автострахование в РЕСО – это удобный, правильный и высокомаржинальный продукт.

Математика тарифов

– Наша цель: справедливая цена полиса для каждого клиента, позволяющая максимизировать прибыль. У нас есть хороший математический аппарат: по каждому из наших продуктов мы анализируем множество факторов, разбиваем портфель на группы, выбираем интересные сегменты. 

Задача схожа во всех продуктах: 

1. нужно вычислить мошеннические схемы, оценить их масштаб и сделать принятие на страхование или выплатную политику неудобными для авантюристов, 
2. нужно найти наиболее маржинальные сегменты и придумать, как увеличить их продажи. 

Например, запрет в конце 2013 года заключения полисов каско с условиями выплаты по калькуляции отсеял массу мошенников, которые занимались установкой битых деталей и получали за них деньги. Другой пример, который актуален в любом имущественном виде, – это страхование на ­завышенную страховую сумму. В каско мы поменяли нормы амортизации, сделали их разными для разных классов автомобилей, а также купили справочники со стоимостью новых и подержанных машин, завязав андеррайтинг страховых сумм на данные из этих справочников. В страховании домов и дач также довольно распространено мошенничество с завышением страховых сумм. Для того, чтобы не сильно усложнять процесс принятия на страхование для честных граждан с обычными домами, мы установили пороги на квадратный метр. Если дом эксклюзивный и стоимость квадратного метра выше, чем значение, которое мы установили, то требуется подтверждение этого факта независимой экспертизой.

DSCN8579.jpg
Крупный маржинальный сегмент каско пополняется за счет переходов из других компаний. У нас есть инструменты, позволяющие оценивать каждого клиента персонально и давать хорошую цену тем, про кого мы знаем, что управлять машиной он будет аккуратно.

Имущество – сохранить и преумножить

– Страхование квартир, домов и дач всегда было приоритетным для нашей компании, но до 2014 года мы не требовали от сети рывка в продажах.
 
Агенты привыкли зарабатывать на ОСАГО, но мотивация по этому продукту в некоторых регионах сведена к минимуму. Продавцам пришлось серьезно перестраиваться, учиться зарабатывать на других продуктах. 

Страхование имущества физических лиц (ИФЛ) – это высокомаржинальные продукты, которые хорошо пролонгируются, то есть агент нарабатывает портфель на долгие годы вперед. Наличие нескольких полисов повышает лояльность клиента к компании. Это не просто слова: например, в сегменте клиентов, страхующих, кроме каско, еще и свою квартиру или дом, пролонгация по каско на 10 процентных пунктов выше, чем у клиентов, доверивших нам только свой автомобиль.

С 2015 года мы подняли план по ИФЛ всем нашим продающим структурам и стали жестко требовать его выполнение, параллельно организуя многочисленные обучающие занятия и модернизируя продукт под запросы продавцов. Общие объемы страхования ИФЛ у нас растут на 25% в год. В результате мы убиваем трех зайцев – повышаем лояльность клиентов, маржинальность портфеля и профессионализм ­сотрудников.

Если в 2010 году страхованием ИФЛ занимался только один агент из трех, то сейчас продукты освоили почти 60% нашей агентской сети. 

Быть эффективнее

– Подразделение в полной мере справляется с возложенными на него задачами, но мы работаем над повышением эффективности по всем направлениям.

Мы продолжаем совершенствовать математические модели анализа данных, изучаем и применяем новые инструменты, чтобы получать наиболее корректные прогнозы, продавцам давать конкурентный продукт, а акционерам – прибыль. 

Упоминание в публикациях:
Другие материалы раздела
«Московский хит»

Акция под таким названием была запущена весной 2012 года. В ее рамках можно было страховать самые популярные в Москве и Подмосковье марки автомобилей со скидкой до 30%.

Продавец – это звучит гордо

В 2011 году РЕСО-Гарантия предстояло отпраздновать 20-летний юбилей.